интервью

Инструмент для обмена недвижимости, при котором все остаются в плюсе реален?

Покупка недвижимости для россиян становится все более простой и цифровой, однако, одна часть процесса до недавнего времени оставалась за гранью продвинутых процессов девелоперов — реализация своей текущей недвижимости. Девелоперы создают программы трейд-ина, но это так и не стало массовой практикой, а новое поколение потребителей уже не рассматривает покупку недвижимости «раз и навсегда» и ожидает, что переход на новый уровень будет таким же простым как поменять авто и iPhone. Год назад в России появился инструмент решающий эту проблему — Обмен.рф. Редакция Proptech Media поговорила с сооснователем Обмен.рф Максимом Молодцовым о том, как работает продукт, почему это может быть выгодно для всех сторон и как бороться с рисками в таком капиталоемком продукте.

Максим Молодцов

Сооснователь и Генеральный директор «Обмен.рф»

C 2018 года управлял подразделением «Брусника. Обмен». В 2019 году возглавил коммерческую функцию по всем филиалам девелопера «Брусника» и занимался управлением сбытовой цепочки компании.
В конце 2022 года запустил сервис Обмен.рф для внешнего рынока.

— Расскажи в двух словах о продукте. Из чего вырос проект? Как это помогло Бруснике в реализации задач?

Продукт одновременно сложный и простой. Простота в том, что это классический трейд-ин квартир, как в автобизнесе: автосалон забирает вашу машину и учитывает ее в расчете за новую. Мы делаем так же, только с квартирами — выкупаем квартиру клиента. Именно выкупаем, а не берем на реализацию — это главное наше отличие от других трейд-ин программ застройщиков. Это позволяет нам дополнять продукт другими фишками, такими как длительное проживание, гашение ипотек, выкуп строящихся объектов.

Сложность можно сформулировать не со стороны клиента — там как раз все просто, как вы видите, а со стороны бизнеса. Дело в том, что застройщику построить трейд-ин у себя очень сложно — это операционный бизнес, где много точек риска и очень легко уйти в убытки, плюс нужно иметь целую инфраструктуру, чтобы его содержать.

Появление Брусника.Обмен

Проект вырос из потребности клиента. Еще 13 лет назад клиенты были заинтересованы в том, чтобы использовать имеющееся жилье в качестве оплаты за новую. Введение нового способа оплаты помогло Бруснике быть устойчивее: чем больше у девелопера инструментов сбыта, тем он менее подвержен турбулентностям рынка. Реализация инструмента обмена помогла увеличить продажи и не падать, когда все остальные проседали. Плюс эта система помогает увеличивать повторные

продажи. Если у застройщика есть понятный инструмент, клиенты всегда будут хотеть остаться с ним: когда появится потребность в смене жилья в связи с переездом или расширением. Что что нас больше всего пугает? Неизвестность. Покупка недвижимости — это всегда определенный риск, поэтому если у людей есть возможность остаться с понятным и знакомым застройщиком — они остануться. А мы им просто даем такую возможность.

Выделение Обмен.рф в отдельный продукт

Многие пытались внедрять трейд-ин и почти всегда это не становилось успешным проектом. Нас спрашивают, как Брусника пошла на то, чтобы отдать свой внутренний продукт конкурентам и что это никак не помогает девелоперскому бизнесу, а только делает уникальный инструмент неуникальным.
Но, если капнуть глубже, мы понимаем, что ценность Брусники заключается не в инструментах продаж, а в продукте. Выводя этот инструмент во внешний рынок мы популяризируем обмен, как способ покупки. Это важно, поскольку многие до сих пор

убеждены, что это сложно, невыгодно и долго. Например, есть стереотип, что квартиру, купленную в ипотеку и находящуюся в залоге у банка продать нельзя или почти невозможно. Люди ждут, когда она закончится и только тогда смогут улучшить жилищные условия. Но с Обмен.рф обменять такую квартиру не сложнее, чем другую без обременений. Сегодня это как никогда актуально, ведь большая часть квартир покупается именно в ипотеку, а срок ипотеки в среднем больше 15 лет. Представьте, какая доля квартир в ипотечном залоге на вторичном рынке.

— Чем обмен отличается обмен от обычного трейд-ина? Почему важен этот формат?

Давайте разберемся в терминах. Трейд-ин пришел к нам из автобизнеса. Но когда застройщики стали внедрять этот инструмент, повторить схему автосалона с прямым выкупом квартиры у клиента для многих было невозможно. Появилась новая форма: квартиру стали брать на реализацию, это назвали трейд-ином, но по существу, это не трейд-ин. Мы свою программу называем обмен и подчеркиваем отличие от того трейд-ина, который распространен на рынке недвижимости. Наш обмен больше похож на автомобильный трейд-ин.Этот формат очень важен не только для девелоперов, но, в первую очередь,

для клиента. Теперь он может смотреть на покупку квартиры не как на главное событие жизни: один раз и навсегда, а как возможность покупать квартиру в соответствии с актуальным сценарием жизни и жить в ней сегодня.
Например: работаешь ты в спальном районе — покупаешь квартиру поближе к работе; появился ребенок — меняешь свою однушку на двушку; поменял место работы — меняешь квартиру на новую в центре. Все это теперь становится так легко и безопасно, что просто удивительно, как можно этим не воспользоваться.

Теперь жизнь можно строить не вокруг квартиры, а квартира или дом будет органично вписываться в жизнь и дополнять ее.

— В чем основная фишка продукта? Это про цифровизацию или про процессы?

Основная фишка продукта — большая география присутствия 12 городов и их спутников, соответственно возможность проводить межрегиональные сделки, что для большинства застройщиков огромный плюс. Также, мы одни из единственных в стране работаем с выкупом сложных сделок, а также гасим ипотеки.
Это про процессы. Цифровизации здесь не очень много — она в основном в оценке. Это самый сложный этап и здесь без ИИ

(искусственного интеллекта) не обойтись, который работает в сочетании с экспертизой специалиста. Мы цифровизуем, ровно то, что необходимо. Сегодня это процесс оценки и подачи заявки, чтобы не терять ее и учитывать разных партнеров и источники. Следующим шагом мы начнем работать над скоростью обработки заявки и выставлением оффера для клиента.

— Как внедрение продукта влияет на фин модель застройщика?

Инструмент не меняет модель кардинально — это лишь дополнительный инструмент сбыта. Влияние зависит от того, какую долю в продажах он занимает. А в большинстве случаев инструмент все же помогает сокращать расходы, поскольку положительно влияет на наполняемость эскроу: моментальный выкуп существенно сокращает цикл сделки, в которой покупателю нужно продать свой объект, для покупки нового и помогает сокращать маркетинговые расходы, если мы говорим о повторных продажах.

Мы проводили расчеты влияния инструмента Обмен с отложенным гашением на эскроу счет застройщика в течение 6 месяцев. Даже учитывая, что обмен может доходить до 10-15% всего сбыта, то влияние на ставку покрытия едва переваливает за сотые доли процента, не учитывая факторы влияющие на покрытие, такие как неравномерное выбытие или перепроданность. В первую очередь положительный эффект на финансовые показатели достигается за счет добавления 3-10% новых сделок.

— Какую долю обмена в покупке первичной недвижимости вы видите сейчас по стране? Зависит ли он от региона?

В крупных городах доля таких сделок выше, нежели в средних и малых. Думаю, все дело в знании инструмента и доверии к нему населения. Согласно нашему исследованию, порядка 20% респондентов, планирующих оформление ипотеки, финансировать ПВ (первоначальный взнос) будут за счет продажи своей квартиры. Еще 20% планируют покупку новой квартиры за средства, полученные от продажи имеющейся, без доплат. Кроме того, от года к году мы видим рост доли таких сделок: в 2019 у Брусники она достигала 17%, сегодня уже стабильно 20%.

— Возможно ли при обмене использовать комбинированный с ипотекой формат оплаты?

Конечно. Можно сдать свою квартиру и доплатить ипотекой, в этом случае квартира клиента будет принята как первоначальный взнос. Это дает возможность клиенту расширить поле вариантов в плане цены нового объекта. Как мы знаем, минимальный первоначальный взнос по ипотеке 15%. Часто покупательская возможность ограничивается именно размером накопленных или взятых в кредит средств. Обмен позволяет расширить эти границы.

Максим Молодцов, Сооснователь и Генеральный директор «Обмен.рф»

— Как вы находите правильную цену для обеих сторон обмена, чтобы все остались удовлетворены процессом?

В обмене стоит рассматривать не только выкуп квартиры клиента, но и, какую квартиру он покупает. Чаще свою квартиру клиент рассматривает как возможность приобретения новой, а не как источник финансовой выгоды. Ценность для покупателя в другом:
не упустить понравившийся объект, приобрести его по сегодняшней цене, не тратить много времени на решение вопроса, иметь уверенность в безопасности сделки, получить помощь в сложной сделке с обременениями, долями и юридическими кейсами.
Еще 3 месяца после продажи можно оставаться в своей квартире, чтобы подготовиться к переезду. Например, если клиент приобретает строящуюся квартиру в Бруснике, то оставаться в своей он может вплоть до получения ключей и пока не сделает ремонт.
Не секрет, что мы выкупаем с дисконтом: от рыночной стоимости квартиры клиента вычитается определенный процент. В нашей компании он варьируется от 5 до 9%. Клиенты понимают, что предоставляемый сервис имеет некоторые издержки и такой размер оплаты считают справедливым.

— Может ли это сработать на международном рынке?

За пределы России мы еще не вышли, но безусловно смотрим в эту сторону. Мы сотрудничаем с агентствами, которые занимаются подбором недвижимости за рубежом. Например, мы можем выкупить квартиру клиента в России, чтобы он мог приобрести новую в Дубае. Эта история становится все популярнее. Ближний Восток, становится очень привлекательным направлением с точки зрения инвестиций. Инвесторы часто меняют свою российскую недвижимость на зарубежную. Если говорить о схеме работы с застройщиками, то важно учитывать местное законодательство и то, как работают банки, связка с ипотекой.

— Как вы видите долгосрочный план?

Мы хотим подключить к программе всех застройщиков России, чтобы у людей не осталось географических ограничений. Сейчас мы работаем в 12 крупнейших городах, но еще не освоили дальневосточное направление, а ведь там тоже много перспектив.

— У вас классный стиль и приятная команда, как ты подходишь к ее формированию и насколько это важно для успеха компании?

Главный секрет, как мне кажется — быть честным и открытым по отношению к себе и команде. Я научился определять, близок ли мне человек по ценностям или нет. Он может быть классным профессионалом, акулой, но, если мы по-разному смотрим на вещи, сложно будет достичь синергии. Мы будем много сталкиваться, а противоборство отнимает энергию и делает сотрудничество неэффективным. Можно возразить, что полезно на одну проблему посмотреть с разных сторон — да, но не всегда. Да я веду бизнес публично и часто привлекаю экспертов со стороны, чтобы понаблюдать за нами. Но для постоянного сотрудничества важны люди разделяющие ценности.

Максим Молодцов

Сооснователь и Генеральный директор «Обмен.рф»

ー По нашей новой традиции предлагаем обсудить ваш личные представления о недвижимости и обустройстве комфортной жизни. Блиц! Сценарий жизни Максима Молодцова.

— Квартира или дом?

— Дом.

— Вид на воду или на парк?

— На воду.

— Центр или тихий район?

— Тихий район.

— Интуиция или расчет?

— Интуиция.

— Люди или капитал?

— Люди.

— Цена или качество?

— Качество.

— Думать или делать?

— Делать.

Беседовала:
Дарья Скутина
Proptech Media